處理商務談判僵局的原則及技巧探討
作者：郭天行
來源：《中國集體經濟》2020年第16期
摘要：對于商務談判僵局，主要是由于談判雙方沒有達成交易條件，從而陷入僵持狀態。在商務談判活動中，只有解決了談判僵局，才可以確保后續商務談判的成功。在實際中，處理商務談判僵局時，必須堅持一些原則，并利用相應的技巧，以此確保談判雙方利益平衡。對此，文章就商務談判中僵局的處理原則及技巧進行分析。
在商務談判過程中，談判各方經常會由于自身觀點不同而產生分歧，進而陷入談判僵局中。談判僵局不僅會對談判進程造成很大影響，同時如果沒有妥善的處置談判僵局，還有可能引起談判破裂。所以在商務談判過程中，談判人員必須學會對談判僵局進行控制、處理，以此保證后續談判活動的進行。
一、商務談判及談判僵局的相關概述
對于商務談判，主要是指不同經濟主體為了自身利益，并滿足對方的需求，利用協商、溝通、合作等方式，將不確定的商業活動確定下來。商務談判是雙方為了達成交易開展的活動，也是為了解決雙方爭端，獲取自身利益的重要方式，在商務談判過程中，雙方需要堅持合法、平等、雙贏等最基礎的原則進行。
對于商務談判僵局，主要是進行商務談判活動時，談判方針對某個問題、主題，難以達成共識，談判各方均不做出讓步，造成了雙方暫時不能調節矛盾從而形成了對峙。商務談判僵局簡單的說就是談判各方呈現出不進不退的僵持局面。在實際中，商務談判僵局可以分成以下幾種情況：一是情緒化僵局。主要是商務談判過程中，一方說話不太好聽，引起了其他方的反感，從而引起沖突，導致談判無法順利進行;二是策略性僵局。主要是商務談判中，一方故意制造僵局，從而給另一方施加壓力，為己方獲取更多時間、優勢的延遲性策略;三是實質性僵局。主要是在商務談判中，在涉及到商務交易的核心——經濟利益時，雙方出現了意見分歧，無法形成一致，同時雙方均不讓步，形成了談判僵局。
二、形成商務談判僵局的原因分析
在商務談判中，任何主題都可能引起分歧、對峙，而形成商務談判僵局的原因則有以下幾個方面。
1. 立場爭執，談判方針對某一個問題，堅持自己的意見、主張，從而形成了分歧，雙方的利益被立場所遮掩，談判方對立場越看重，就越難以調節雙方利益，無法達成協議，談判雙方都不想讓步，甚至有一方會以退出談判作為威脅，使得談判僵局越陷越深。
2. 溝通障礙，談判方在相互交流中，由于觀點、合同洽商、交易條件等溝通不暢，加上其他主觀、客觀原因，造成了言語理解障礙。
3. 刻意制造，談判過程中，一方為了試探另一方的決心、實力，或者是為了增加自身利益，會可以給對方制造難題，甚至是引起爭吵，使得對方放棄自己的目標，從而引起了談判僵局。這種僵局形成的關鍵是讓對方屈服，從而形成有利于自己利益的談判。
4. 談判人員素質問題，談判人員的綜合素質是影響談判活動順利進行的關鍵要素，不管是談判人員的工作方式，還是其經驗水平、談判技巧等，都有可能引起談判僵局。
5. 利益沖突，在商務談判中，各方都表現的很友好，談判非常積極，但是在談判中發現實際利益與自身期望的收益存在很大差距，造成了談判僵局。
6. 其他因素，在商務談判過程中，還有可能由于其他外部因素而引起談判僵局，如商品價格變化、通貨膨脹等，在這種情況下，談判中的一方不愿意按照原來的方案簽約，從而陷入僵局。談判過程中，雙方用語不當，引起情感上的對峙，談判人員失誤，發生突發事故等，都會引起談判僵局。
三、商務談判僵局處理原則
對于商務談判僵局，必須掌握相應的僵局處理原則，這樣才可以更好的突破僵局，保證談判活動的順利進行。在實際中，化解商務談判僵局的原則主要有以下方面。
1. 冷靜思考，正確認識僵局。在商務談判過程中，有的談判者會盲目的考慮自己想法，忽視了客觀現實，甚至會忘記自己的談判出發點，導致談判失敗。因此，在處理談判僵局時，必須對客觀、冷靜、理智的進行思考，避免過激情緒、言語帶來的談判失敗，談判者只有做到冷靜思考，才能理清談判思路，從而更好地解決僵局。
2. 客觀的協調雙方利益。在雙方談判中，如果對于某一個問題出現了對峙，并且雙方都有充足的理由，均難以說服對方，但是己方又無法接受對方的條件，這就會出現僵局。面對這種情況，談判雙方都需要認真分析雙方的利益，友好的溝通，客觀協調雙方利益，從而打破僵局。
3. 適度語言，防止爭吵。在遇到談判僵局后，談判者可以適當的為對方傳播一些必要信息，但又避免將己方的重要信息傳遞出去，并學會傾聽對方的觀念，這樣不僅可以有效加深雙方的溝通，還能了解到對方的談判動機、目的，從而構建平等的談判環境。
4. 提出新建議，尋找新方法。在商務談判中，談判人員不能對不同意的觀點保持絕對的反對、拒絕，要以尊重、環境的姿態，傾聽對方的理由、意見，查找更多的信息、資料，制定可以滿足談判各方需求的新方法、新建議。
四、商務談判僵局的處理技巧
（一）避其鋒芒
在商務談判中，如果對方過于強勢，導致談判陷入僵局，則可以采取避其鋒芒的策略。首先是轉移話題，談判各方可以轉移存在爭執的問題，對另一個話題進行協商，當其他話題可以協商成功以后，再去對有爭議的問題進行討論，這樣就可以在一定程度上打破僵局。如在價格問題上，雙方難以達成共識，談判陷入僵局，這時先將價格問題擱置一旁，對交貨期、售后服務等問題進行協商，當這些議題獲得良好談判效果后，再談價格問題，阻力就會有所減小，協商余地會增大。其次，當談判陷入僵局以后，還可以通過場外溝通的方式，在談判桌上，氣氛十分沉悶、緊張，談判雙方都會產生壓抑的感觸，甚至還會焦躁不安。因此，可以走出室內，在場外針對存在的問題進行協商，從而改善談判中的緊張氣氛。如可以談判雙方可以進入到高校校園，感受高校獨特的文化氛圍、觀看學子面貌，在充滿青春、活力、生機的校園中達成談判。當然在談判過程中，談判人員還可以利用一些幽默的語句，來緩解談判氛圍，防止出現談判矛盾激化的情況。如果談判僵局比較嚴重，則可以采取休會策略，雙方共同協商暫停談判，這樣雙方都可以冷靜下來，對事實進行客觀分析，思考對方的觀念、己方的要求等，探尋滿足雙方要求的新方案。
（二）理性說服
在解決商務談判僵局時，談判人員應該曉之以理、動之以情，理性說服對方。充分利用各種資料、依據，利用理性、溫和的語言以及嚴密、謹慎的邏輯，讓對方可以接受己方觀點，從而有效打破談判僵局。實際中，利用這種方法時，應該充分考慮到對方的情感、面子，要給對方臺階下，不可說教對方，這樣很容易引起反作用。同時談判人員還可以利用多種方案選擇的方式，來打破僵局，在談判期間，如果雙方只用一種方法進行談判，而這種方法難以滿足雙方要求時，必然會進入到僵局。因此，在談判前，談判人員應該制定多種方案，當一種方案遇到障礙后，則提出其他的方案，讓對方選擇，從而保證談判活動的順利進行。
（三）強硬對抗
在商務談判中，在進入談判僵局后，如果自身的實力強勁，則可以與對方進行硬碰硬，與對方強硬對抗，待對方妥協后作出相應的讓步，從而保證談判的順利進行。首先對于態度比較強硬的對手，要盡量漠視其態度，不予理睬，讓對方主動提出退讓，從而有效打破僵局。其次，如果談判中，對方無理糾纏，讓己方無路可退，這種情況下，就要與對方進行正面對抗。例如在一次校企合作談判中，雙方爭執點在是否允許企業中高層擔任學校兼職教師，企業擔心中高層進入學校擔任兼職教師會分散其工作注意力，影響到自身發展;而學校則希望企業的中高層可以為學生講解更多實用性技能。雙方爭執不斷，隨后企業決定終止談判，并表示此問題堅決不讓步。隨后學校談判人員認真分析，意識到該企業所需要的人才在全國院校中，本校專業學生具有很高優勢，如果企業與其他學校合作，則會耗費企業更多的資源，企業不會輕易放棄這次合作，因此學校談判人員不再擔心，耐心等待了幾天后，企業方主動聯系學校談判人員，陳述了其理由，并做出了適當退讓，從而達成合作關系。
（四）有效退讓
在商務談判過程中，如果對存在的爭議問題，談判人員主張欠妥，或者言語間傷害了對方，讓談判陷入僵局，則可更換談判人員，這種方式會潛意識的告訴對方，己方已經做出了讓步，希望對方也可以有所表示。在談判中，雙方如果各持己見，不愿做出退步，陷入僵局后，談判人員必須意識到，雙方坐在談判桌上的最終目的是達成協議，保證雙方的共同發展，如果合作成功帶來的收益要大于堅持己見造成談判破裂的收益，那么就需要做出適當的退步。另外，在談判中，如果進入僵局后，多次協商均無果，則可以嘗試讓雙方領導出面進行協商，領導層面的視野更加開拓，在處理問題上的權限也比較大，經常會提出新的見解，從而更好的解決問題，讓談判順利進行，最終讓雙方達成良好合作關系。
五、總結
總之，在商務談判中，任何環節都有可能出現談判僵局，任何主題都有可能引起分歧、對峙。這就要求談判人員在思想、策略等方面做好準備，充分了解談判各方的利益焦點，靈活的利用各種策略化解僵局，提出兼顧多方利益的方案，從而突破談判僵局，實現談判目的，以此滿足談判雙方的發展需求。
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（作者單位：湖南城建職業技術學院）